Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.
Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Hoặc nếu bạn đang ăn kiêng, bất kỳ chỗ nào bạn tới cũng đều là cửa hàng bánh hoặc kem.
Chúng ta nhìn chằm chằm vào kẻ cáo buộc cứ như thể muốn nói: “Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này. Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khi đang trò chuyện trong buổi hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu. (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn).
Anh là típ người trung thực và đáng tin cậy. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Nếu bạn nói rằng nó đẹp, cô ấy sẽ kể về số tiền.
Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã.
Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Và ngược lại với những người thuận trái. Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt như mặt hàng bán thấp hơn.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu:
Cậu không như những người khác. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Cũng có trường hợp lời nói dối được thể hiện qua cách nói hàm ẩn thay vì diễn đạt cụ thể. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt.
Chuyện này không phải của tôi. Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Khi bạn sử dụng kỹ thuật thứ nhất, hầu như không ai có thể nói dối bạn.