Tôi nhận thấy rằng Lamar Hunt thật ngớ ngẩn khi vừa kiện Bjorn Borg lại vừa muốn tổ chức giải vô địch quần vợt thế giới và muốn mời Borg chơi trong một số giải của ông ta. Tôi quyết định không chỉ đại diện cho cá nhân các vận động viên nữa mà cho cả các tổ chức thể thao. Hiển nhiên, tính bất cẩn và việc để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả khôn lường.
Chính vì vậy, việc thoát ra khỏi cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý luôn đòi hỏi thời gian và công sức. Họ sẽ cố gắng đòi thắng lợi tất cả các điểm phụ vì biết rằng sẽ phải chịu thua những điểm quan trọng. Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may.
Hãy gián tiếp kể đến những thành tích của bạn hoặc những khách hàng nổi tiếng của bạn và cho khách hàng thấy bạn cũng muốn mang lại những thành công như vậy cho họ. Một đối tác lớn của ông ta quyết định không ký hợp đồng, điều này có nghĩa là ông ta sẽ mất một khoản thu nhập bạc triệu và ảnh hưởng đến danh tiếng. Vậy điều này liên quan gì đến việc kinh doanh? Tất nhiên là có và thậm chí còn liên quan đến rất nhiều mặt của lĩnh vực này.
Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi? Không ai yêu quý và tin tưởng những kẻ giả dối, do đó, chắc chắn họ sẽ không muốn một kẻ như vậy nắm giữ vận mệnh quốc gia. Ở đây, bạn sẽ hiểu ra mình đã thực sự biết quan sát tích cực hay mới chỉ là quan sát? Bạn đã biết sử dụng sự im lặng chủ động, hay đã biết sử dụng một câu nói nhạy cảm tôi không biết đúng chỗ hay chưa? Có cách nào vượt qua sự từ chối trong đàm phán và chuyển biến nguy cơ thành cơ hội bằng sự nhạy cảm bản năng? Cuốn sách chỉ ra rất nhiều những ảo tưởng sai lầm mà một cá nhân hay một nhà quản lý mắc phải mà không nhận ra, như ảo tưởng hội họp hiệu quả (quy luật hiệu quả của một cuộc họp tỷ lệ nghịch với số người tham gia), ảo tưởng triết lý quản lý hiệu quả (chỉ có một triết lý quản lý hiệu quả là nhìn nhận được rằng không có một triết lý nào thực sự hiệu quả: hãy biết linh hoạt), hay ảo tưởng can thiệp hiệu quả (các nhà quản lý thường tự coi mình là các nhà chuyên môn để can thiệp quá sâu vào công việc phía dưới mà không hiểu rằng công việc thực sự của mình phải là người quản lý các nhà chuyên môn).
Nếu đánh hụt và mất điểm, ông ta sẽ trách tại bà khiến ông sao nhãng hoặc cằn nhằn tại sao bà không đỡ trái banh đó. Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao. Cách đây vài năm, khi Noel Morris làm giám đốc điều hành hãng Slazenger ở Australia, tôi đã cố gắng gắn hợp đồng của các vận động viên Gary Player và Jack Nicklaus với nhiệm kỳ điều hành của ông.
Tuy nhiên, anh chàng nhân viên của Wilson nói đúng. Nắm bắt thời cơ là một bản lĩnh kinh doanh. Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ.
Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai. Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ. Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng thành công của mình sẽ đến nếu chúng ta có được hành trang kiến thức tương đối đầy đủ, và sức mạnh ý chí theo đuổi mục tiêu đến cùng nhờ.
Điều này có thể gây ảnh hưởng đến sơ đồ tổ chức nhân sự, nhưng nó làm giảm đi sự buồn tẻ trong công việc và sự thừa lao động. Tôi làm điều đó nhằm mục đích suy nghĩ xem: mình muốn đạt được điều gì và cách nhanh nhất để đạt được điều đó là như thế nào? Wasserman thường xông vào các văn phòng ở MCA vào lúc gần nửa đêm và ném tất cả những giấy tờ mà ông thấy còn để trên bàn của bất cứ người nào vào sọt rác.
Tôi ít khi nghe điện thoại. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết. Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ.
Công bằng mà nói, một số thạc sỹ làm việc cho chúng tôi đã biết cách điều chỉnh phù hợp với thế giới thực tế khá dễ dàng. Quan hệ thư từ ‒ cả trong nội bộ lẫn bên ngoài là một trong những cơ hội phổ biến nhất để bạn giới thiệu bản thân với cộng đồng kinh doanh. Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: Tôi đồng ý trước nhưng mà… sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình.