Nếu bạn có ưu thế trong đàm phán, bạn càng biểu lộ sức mạnh bao nhiêu, đối tác sẽ cố gắng làm bạn lúng túng bấy nhiêu. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury.
Vì vậy, nếu bạn thấy họ có khuyết điểm, vì quyền lợi của chính mình, hãy chỉ cho họ thấy. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này.
Nếu bạn bán một chiếc đồng hồ chạy pin, tôi nghĩ bạn không cần phải đề cập đến việc thời gian sử dụng của các cục pin là 21 tháng hoặc sau khoảng một năm nữa sẽ có loại đồng hồ tốt hơn, giá rẻ hơn. Bạn không thể mong đợi người đó đánh giá cao hành động đó nếu họ không biết gì. Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn.
Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ. Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất. Chi phí điện, nước cũng chính là thứ dễ vượt trội.
Tôi từng sa thải nhân viên mà họ không hề hay biết. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng.
Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề. Lúc đó, tôi đã mỉm cười, nhưng có lẽ đây là thái độ hầu hết các doanh nhân đều mắc phải khi thực hiện kinh doanh. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau.
Nó tạo sức ép liên tục lên chúng tôi, buộc chúng tôi luôn phải tìm kiếm Ông Borg kế tiếp, ngay cả khi người đó không có sẵn đó. Trong nhiều trường hợp, chúng ta hoàn toàn có thể chấp nhận những hành động nhân danh cái tôi bị tổn thương. Nhưng chắc chắn rằng trong các chính sách kinh doanh tại các công ty lớn của Mỹ, những luật lệ cũng vô lý và lỗi thời như vậy vẫn còn tồn tại.
Cách gây ấn tượng tốt nhất là hoàn thành công việc sớm hơn một nửa thời gian so với những gì khách hàng nghĩ. Việc sắp xếp lại vị trí và tổ chức lại văn phòng làm việc không khiến bạn mất nhiều thời gian. Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ.
(Tuy nhiên điều đó không đúng với cái tôi của các nữ doanh nhân, cái tôi của họ rất khó đoán định. Hầu hết đưa ra lời khuyên: Hãy là người biết lắng nghe! Nhiều nhân viên trong công ty của chúng tôi rất coi trọng việc sắp xếp mọi việc theo hệ thống và quy định.
Họ muốn các giám đốc của công ty chúng tôi phải trông như giám đốc ngân hàng hơn là vận động viên tennis, dù cho vận động viên ăn mặc rất đẹp. Vậy lợi ích cá nhân của bạn nằm ở đâu, lợi ích trước mắt hay quan hệ lâu dài? Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân là đàm phán thật mềm dẻo. Sở trường của họ là luôn nhận thức sự việc sai lầm.