Nếu thất bại trong một cuộc đàm phán quan trọng, chúng ta khó che giấu nỗi thất vọng khi gặp gỡ vị khách tiếp theo. Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Cú đánh thử là cú đánh ở cự ly gần, được sự cho phép của đối thủ, giúp người chơi ước lượng được mức độ, hướng và cách đánh để đưa bóng vào lỗ. Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm.
Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng. Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện. Khi một người trong số những vận động viên đó nổi lên, chúng tôi sẽ theo đuổi họ và chắc chắn sẽ ký được hợp đồng với họ.
Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Nếu bạn có tiếp tục theo đuổi thương vụ đó thì hầu như cũng sẽ không mang lại được điều gì. • Có yếu tố đam mê không? Giả sử bạn muốn ăn kem, và khi tới cửa hàng bán kem, bạn biết được rằng giá kem đã tăng gấp đôi, bạn có mua nữa hay không?
Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Trong nhiều trường hợp, nếu anh ta nhờ người giúp hoặc biết sử dụng nguồn năng lực sẵn có, có lẽ cả anh ta và công ty đều đạt được nhiều lợi ích hơn.
Họ sẽ đánh đổi lòng trung thành lấy một lợi lộc nhỏ nhặt hoặc một mục đích thiển cận. Đừng đả động đến chúng ngay. Bạn càng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh bao nhiêu ‒ thế mạnh, nhược điểm, thói quen, chiến thuật bạn càng dễ áp đảo họ bấy nhiêu.
Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Và sau đó, tôi sẽ nhắc đến vấn đề thù lao để xem ông ta có xem xét trả cho chúng tôi mức lẽ ra chúng tôi đáng được hưởng hay không. Họ đưa ra những quyết định kinh doanh không hiệu quả là vì các công ty muốn được đánh giá là tốt hơn là tốt thực sự.
Thông thường, bạn phải đợi tới khi đã nhúng tay vào và ở vị trí có thể tìm hiểu các vấn đề thực tế và xem xét chúng có thể được khắc phục hay không. Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này. Những gì bạn làm ngoài công việc đó thường được chú ý.
Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu. Cách đây vài năm, tôi ăn trưa cùng giám đốc của một trong những đài truyền hình lớn của Australia. Hai hôm sau, ông giành lại được quyền phát sóng giải Rose Bowl.
Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần. Mọi người đều có thể nói ít hơn và hầu như ai cũng nên nói ít hơn. Mặc dù đó là một biệt danh tốt, nhưng anh ta gần như không thể nào thể hiện xứng đáng với biệt danh đó.