Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng.
Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Tôi từng làm việc với một viên chức thể thao của Anh, ông ta là một người rất chậm chạp.
Tính toán xem đối tác muốn kết thúc ở đâu rất hữu ích ông ta muốn kết thúc đàm phán ở điểm nào để cảm thấy mình là người có lợi trong thương vụ. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta. Một khi bạn không tôn trọng kỳ hạn chót của mình, thì mọi điều bạn nói đều không có giá trị.
Khi người phục vụ đem thực đơn tới, ông ta nói mình đang phải ăn kiêng và chỉ uống cà phê. Mọi người thường có xu hướng, thậm chí là nhu cầu, đạp đổ những ý kiến không phải là của mình. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Nhưng khi xét trong khía cạnh linh hoạt của doanh nghiệp thì chính sự hợp tác này lại trở thành kẻ thù tồi tệ nhất. Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết. Khía cạnh quan trọng khác của việc thực hiện đúng theo thời gian biểu là tính toán đủ lượng thời gian để hoàn thành mọi việc.
Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Người ta cho rằng trò chơi video là tương lai, và một công ty phục vụ giải trí và thông tin mà không tạo được một vị trí trong ngành công nghiệp này thì thật là nguy hiểm. Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la.
Sau khi ăn xong, tôi định gọi phục vụ để tính tiền thì ông ta bảo không phải lo chuyện đó. Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Vừa rồi, một bài trong tờ New York Times viết về hãng Morgan Stanley, một ngân hàng đầu tư thuộc hàng quý tộc chỉ nhận những người tốt nghiệp MBA xuất sắc nhất đã khiến tôi cảm thấy rất vui.
Tuy nhiên, trước khi họ kiếm được nhiều tiền, tôi muốn họ phải làm việc tốt và tỏ ra xứng đáng. Không phải ngẫu nhiên mà hầu hết các doanh nghiệp thành công nhất trên thế giới là của những nhà kinh doanh đơn độc. Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán.
Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những người có vẻ thông minh lại thường không hiểu được điều này. Chúng tôi luôn yêu cầu tất cả các bên tham gia đều phải biết bên kia đang làm gì, và mỗi bên đều phải hiểu rằng mọi tranh chấp đều cần được giải quyết nhanh chóng với sự tham gia đầy đủ của tất cả mọi người. Nếu bạn gửi đi một bản thông tin phức tạp, mọi người sẽ trao đổi lại về nội dung trong bản thông tin đó.
Sau cùng, sắp xếp công việc rõ ràng cũng là quá trình có ý thức nhằm tạo ra một vài khoảng cách về cảm xúc giữa bản thân và hoàn cảnh. Đối với tôi, hai người trở lên nghĩa là một đám đông. Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại.